反问回答提供新选择讲的是什么？

　　当你的客户向你的发问时，用问题做为答案，当然这个问题一定要是个选择题，因为问题越容易回答，客户才越有可能做出回答，而客户的回答恰好是您需要得到的购买信息。

　　　　要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。

　　当你和顾客谈论你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

　　你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。

　　为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。这时候，顺应和把握客户发出的购买性发问，而做出反问的处理技巧是相当有效的。当客户回答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号。

　　实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧，如能根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。

　　某公司销售人员在销售冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。客户说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，客户就会说，没有就不买。 　　销售人员想了想，就反问客户说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？” 　　客户说：“我想要银白色的！” 　　销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。” 　　客户说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？” 　　销售人员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。” 　　于是，客户就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给客户讲了配合什么样的家具更显得协调合适。 　　在看冰箱的过程中，客户逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。客户听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。 　　就这样，销售人员以反问式的回答，促成客户签下了一单。

【专家点拨】　　

销售人员需要记住的是，你是在协助客户们获得他们想要得到的，更完整、更方便及更有效率的结果，但是大部分的客户并不真正知道如何充分利用所有你提供的价值，至少他们知道的没你多。那就是你可以切入之处。你可以协助客户挑选满足他们需求的最佳组合，就算是帮了他们的大忙。只要把这些项目统合起来，然后让客户们以一个购买决定就照单全收：将你的产品包装在一起以达到最终的效果。不但客户会感谢你，而且你会因此而荷包满满，赚一大笔钱。

　　麦当劳就是很好的一个例子。过去客户在排队时，先是想叫一份汉堡，然后再加点一份可乐或别的东西。最后麦当劳终于了解了：客户们并不是为了一份汉堡及可乐，他们要更完整的套餐。所以，现在你可以在麦当劳一样地排队伍，并可以点他们的套餐，包括比较大的三明治、薯条及饮料，再多加几块钱，客户还可以将套餐变成超级全餐，饮多八盎司，薯条也变成更大一包。

　　给客户三个较好的选择，他们之中有许多人会在他们原来想要的选择外，再从剩下的两个选择中选一个附加上去，而在每一项你所添加的选项上，都会带给他们超级的价值，这比你照章办事要带给他们更多利益。

　　这一成单技巧的关键是协助客户去购买他们想要的产品或服务，而他们只有在知道什么为可能的情况下，才可能对任何产品或服务做出最聪明及最有效的决定，所以你的机会就是你的责任。除非他们充分了解在何种情况下可能会更好，否则你不能让客户只选择想要买的东西而已，这就是向上销售及交叉销售的精神。

　　举例来说，百叶窗及窗帘的销售，他们的标准方案是一种以非常吸引人的价格，提供品质极佳的百叶窗或窗帘。总之，大部分的人都想要的更多，想要让他们的住宅看来更好，想让他们的办公室看来更戏剧化，让他们的室内摆设和布置协调和谐，而这些就开启了向客户建议之门，销售人员因此提供了向上销售及交叉销售。向上销售是不同等级、不同材质、不同颜色的百叶窗及窗帘。交叉销售则是其他相配的装配品；例如，一幅美丽的短帷幔，或是为了配合窗帘的颜色而重新替室内的椅子配上椅垫，以使全室的颜色统一。向上销售与交叉销售这两项功能，让你的专业在实质上能够得到更大利益，也是能同时对客户提供服务的工具。而这个过程中，你也可以获得长足的进步。

【稳拿订单精要】　　　

让客户陶醉在你的产品中　　

首先，问自己。“顾客会如何使用这个产品呢？” 　　其次，再自问。“顾客在使用这个产品，享受它的效果与获得它的益处，将是怎样的快乐的景象？” 　　最后，把这快乐的影像告诉顾客。描绘未来感觉，唤起顾客的美好感觉，用具体化的语言，勾起顾客的购买欲望，用此种方法销售是无往而不胜的。 　　有一位相当成功的销售员总是对新进销售员说到：“如果我要你们出去卖柠檬，你一开始可能会说，买我的柠檬吧!或是柠檬大拍卖!当你是个老练销售员时，你会说，看看这些漂亮柠檬吧，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你就可享用最新鲜、充满维他命的柠檬汁!”